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企文营销

对经销商要威逼利诱

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/1/3     浏览次数:    
时常有老板和营销From EMKT.com.cn干部问,经销商到底该如何管理,其实管理经销商每家企业各有千秋,但是管理经销商的确有一个绝招,那就是坚持“威逼利诱”的四字方针。  

  那么何谓“威逼利诱”的四字方针?  

  威——就是企业在经销商心目中的形象和地位,企业要想赢得经销商的敬畏和重视,就必须在经销商心目中建立良好的形象和尊贵的地位。企业建立形象和地位的大致内容包括:第一点是企业的实力、专业水平、行业地位、发展潜力、企业远景,诸如企业有无雄厚资金、企业有何背景、规模怎样、有无气魄、盈利能力怎样、营销及管理水平如何、有无高水平的人才、产品或产业的专业化程度怎样、技术装备和研发能力怎样、在行业内排名第几、企业的前景如何、企业的最高追求是什么等;第二点是企业的外界评价,包括消费者如何评价、合作伙伴如何评价、政府如何评价、竞争对手如何评价、员工如何评价,诸如企业是否负责任、是否讲信誉、是否坚持正义、企业和品牌形象怎样、有无慈善之举、社会贡献率多少等;第三点是企业的影响力,就是企业思想、言语、行为等波及的层次、范围和速度,包括企业是否权威、企业有无广泛的号召力、企业信任度怎样等。企业只有通过上述几点,在经销商心目中建立起良好的形象和尊贵的地位,才能使经销商心甘情愿地接受企业的管理,才有可能管理好经销商。如果经销商“目中无企”,那么企业就失去了管理经销商的基础,注定无法管理和管好经销商。  

  逼——就是企业要加强对经销商的制度管理,不以规矩被不成方圆,对经销商也要约法三章。企业应该建立完备的经销商管理制度,例如订货管理制度、结算管理制度、配送管理制度、市场秩序管理制度、经销商奖惩制度、退换货管理制度、费用审批制度、铺货陈列制度等。当企业和经销商签订合同时,企业就应该把各种管理制度打印好下发给经销商,并为经销商做好讲解和答疑解惑,使经销商完全理解企业的经销商管理制度,以便经销商能遵守制度、按章办事。有了经销商管理制度,企业就要以制度为准绳对经销商进行监管,该管则管,该奖则将,该罚则罚,依靠制度的力量好好约束经销商规范经营。这里有三点需要注意,一是千万别把经销商管理制度当成摆设,要切实贯彻落实制度,做到令行禁止;二是经销商管理制度面前人人平等,对所有经销商都要一视同仁,不要乱开法外开恩的口子;三是企业和经销商合作一开始就要贯彻经销商管理制度,不要等经销商出了问题才制定或拿出经销商管理制度,这种马后炮的做法针对性太强,会引起经销商的强烈反弹,也不会取得好的管理效果。企业通过强化对经销商的制度管理,使经销商有约束感、压力感、紧迫感,有利于提高企业对经销商的管理水平和管理效果。

利——就是企业给予经销商的利润、利益和高效管理。天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。虽然这句话说的有些绝对,但我们不可否认,经销商的确对“利”字看得比较重。这里的“利”字可从三个方面进行说明,第一就是利润,企业和经销商双方都在追求利润的最大化,面对同一块大饼,企业和经销商到底该怎么分,企业分多了,经销商就分少了,而经销商分多了,企业就分少了,其实这里也有黄金分割点,就是企业在考虑给经销商让利时,要参考同行业标准、企业实际情况、竞争对手让利标准、其他行业让利标准,企业应以追求综合利润、长远发展兼顾提高经销商积极性为准则,使企业和经销商同时都有利可图;第二就是利益,也就是企业给经销商带来的好处,比如企业良好的品牌带动了经销商系列商品的销售,比如企业派驻营销人员帮助经销商做市场,比如企业给经销商做培训,比如企业给经销商提供配送车辆,比如企业组织经销商旅游考察的等等,这里有个注意事项必须说明,企业给予经销商的利益有短期利益和长期利益之分,有些经销商目光短浅只顾眼前,这就需要企业动之以情晓之以理,充分跟经销商沟通,使经销商知晓企业带给经销商的全部利益,使其珍惜合作的机会,充分调动其营销积极性和其对企业的配合度;第三就是企业在为经销商解决问题、提供服务等时要利落迅速,也就是企业对经销商的高效管理,对经销商的服务做到迅速、周到、热情,对经销商提出的问题要给与及时解决,不回避、不拖延、不敷衍,同时要做好跟经销商的互动沟通,积极听取经销商的建议和意见。  

  诱——就是企业对经销商的引导和培训,对经销商进行培训和指导是企业的一项大战略,既符合企业利益,更满足了经销商的需求,还能赢得经销商的拥护和支持,企业何乐不为呢!现阶段国内不少经销商处于转型阶段,正在从初期无需管理到公司化、规范化的过渡中,正需要更高层次的引导和培训,趁此之机,企业正好把自己的经营思想、管理方法、管理标准等传授给经销商,企业可以帮经销商做规划、策划,企业可以帮助经销商解决营销中遇到的难题,也可以把前沿的营销思想、营销理论、营销方法、营销工具教给经销商,以此全面提升经销商的管理水平和盈利能力,比如帮经销商作战略规划、比如帮经销商培训员工、帮经销商建立电子账务、帮经销商建立下游客户档案、帮经销商建立各项制度、帮经销商CI设计等。滴水之恩当涌泉相报,企业对经销商的培训、引导,一定能使经销商更忠诚、更积极、更负责、更感恩地与企业合作,使经销商更愿意听命于企业,这样就能使企业更好的掌控经销商。  

  企业对经销商的管理,既是日常工作,也是重点工作,更是核心工作,说简单不简单,说复杂也不复杂,相信只要你读懂此文,彻底领会了“威逼利诱”的四字方针,并在经销商管理中灵活运用,一般的经销商还是都能管理得很好。

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